（原标题：薛光：一颗钉子铆定非洲市集 | 一封家信）

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》都会出书一期特刊，回顾畴前一年中国贸易社会最值得牢记的变化，以期为您梳理将来滋长可能的头绪。 2024年，寰宇变局演进，大国博弈加重，递次重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中连接增强。出海，动作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为耀眼标趋势。 与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业浅薄地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新策划想维的效果——在众人视线中树立资源，于中国以外的市集谋篇布局。这让咱们空泛感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深档次袭击。

这些中国企业如何踏上生分的地盘，开动一段贸易冒险旅程？他们怎么从无到有，在复杂的地缘政事，分别的法律和文化配景中藏身？他们如何打造品牌领会、修复褂讪的供应链，赢得互助伙伴、当地职工和消费者的信托？额外是，这一轮中国企业出海正赶上众人化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这么的历程中，中国企业和企业家如何领会中国和寰宇的关系，又如何再步履我方定位？

咱们决定去探寻、记载和展示这么一段正在发生的历史。咱们将今年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体系念和家国想绪》，这些著述发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是长年职责在这些地点的贸易“凫水儿”。在远方的异国异域，他们以书信的表情，针织地记载了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅声势磅礴的众人经济全景，或能不雅测一间公司远度重洋创造价值的贸易古迹，又或能感知灵活个体跻身异域商海中的荣幸千里浮。不外咱们持久相信，当岁月荏苒，喧嚣远去，约略那些挑升意外潜入历史现场的每个东说念主，他们的系念才弥足零散，更有可能让咱们窥见灵活水灵的历史。这是个东说念主史，亦然企业史，更是中国贸易史的一部分。

咫尺，让咱们一皆翻开信笺。

致所联系爱埃塞的东说念主：

这封信写给我的家东说念主，以及所联系爱非洲和埃塞俄比亚（下称“埃塞”）这片地盘的东说念主们。

东说念主生过半，追忆起来，一直在赶路，都莫得好好停驻来总结。我叫薛光，1997年毕业后在江苏镇江外贸公司职责，出口小五金；直到2012年，深知作念中间商只可赚到浮浅的差价，我带着一腔孤勇飞到埃塞，买地建厂，先后投资了五金厂、纸箱厂和饮料厂等，着实把根扎在东非这片地盘上。

从一颗瓦楞钉开动

我是河北定州东说念主，大学在兰州读了缱绻机联系专科，在大学毕业前都鲜少讲和到外贸行业。1997年大学毕业后，我到了江苏镇江一家作念小五金出口的公司职责。

从那处开动，一颗瓦楞钉蜕变了我的一世。

瓦楞钉有什么用处？非洲许多国度的老匹夫有钱后，心爱把房顶改成彩钢瓦，但由于莫得电钻器用，也莫得国内常用的钻尾螺丝，当地东说念主常用杆直帽圆、细长型的瓦楞钉，把彩钢瓦和木头钉到一皆。我在埃塞确立的第一家公司叫捷仕金属，它的车体告白画即是一只大象站在一颗瓦楞钉上。

在来埃塞之前，我主要采购江苏、浙江一带的小五金居品，将它们销往非洲，中间需要经过许多外贸商的手，利润也一再被摊薄。

2012年，我决心径直到埃塞寻找机会。其时，埃塞还处在工业化初期，物价是中国的2—3倍，险些通盘非农居品都需要进口，附加在居品上的关税、运载成本、往复成本都很高，光运载用度就能占到总成本的3—4成。

来到埃塞后，我遴荐建工场坐蓐瓦楞钉。其时卖瓦楞钉基本都是100%以上的利润，而咱们齐全土产货化坐蓐后，把中间的供应链裁汰了，跨过了出口商、进口商，径直干涉终局市集。背面几个工场的投资成本，都是靠这一颗颗小小的瓦楞钉挣出来的。

领先到埃塞时，我一边在当地培训机构教汉文，一边向政府央求建厂的地盘。那时，在埃塞买地不算难，提交买地央求后不到一个月就收到了政府的电话“你的地批下来了，不错过来办手续了”。那一刻，我是懵的，畴前我是作念贸易的，莫得开过实体工场。

最终批下来15亩地，约1万平方米。我壮了市欢，那就开干吧，莫得回头路，找来当地施工队就筹建起4800平方米的大厂房。

在建厂历程中，土建是最难的。因为埃塞的地盘是黑土，遇水会彭胀，一下雨，通盘这个词小腿全被黑泥包围。第一个集装箱到货时，大货车径直陷在中途，终末得用吊车吊出来。咱们只可把土换掉，挖掉大地以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土来回填，步步高深。毕竟从来莫得盖过屋子，不懂土建，跟当地施工队也不太熟。

我对厂房的大小也莫得倡导，建成后，偌大的厂房里孤零零地放着十台机器；我也莫得算好账，没调配好资金，终末把建厂经费都花超了。

这些都是我踩过的坑。

不外，就凭着这股冲劲儿，先迈出步子，才会知说念哪些地点错了，再去改正、优化。建完第一个工场，第二个工场就有了资格，到牛奶饮料场的时候，我就径直买工场，不再重新建厂了。

瓦楞钉撬动纸箱商机

我在埃塞开的第二个工场是纸箱包装厂，和瓦楞钉工场息息联系。

早期，瓦楞钉工场年产量才1000来吨，渐渐涨到3000吨以至5000吨，封装的纸箱都是在当地采购，往往紧缺，因为埃塞工业化基础薄弱，工业化居品封装的需求较少。

咱们都知说念执行情况是纸箱不足、价钱偏贵，但在其时，纸箱对任何一个工场而言，只是是包装物，只占成品售价的3%—5%，因此咱们对纸箱价钱不太敏锐，瓦楞钉的利润之高也曾足以让纸箱用度忽略不计。唯有你能供应纸箱，我就谢天谢地了。

为此，咱们“忍”了5年，自后跟着瓦楞钉产量逐年高涨，到8000吨时，纸箱枯竭的矛盾变得十分杰出。咱们困顿到只可找各种小（纸箱）厂凑货，偶然货送过来才发现质料不太好，偶然送货不足时，大纸箱厂还偶尔言语不算数，蔓延交货。纸箱供不上来，五金居品只可在工场里堆着。确照实实吃了许多苦后，我才有了投建纸箱厂的冲动。

虽然，我莫得坐蓐纸箱的资格，机会是有一次回故地河北定州，对接上了当地有十余年资格的纸箱厂，两边一拍即合。

2017年，咱们在埃塞新开了一个纸箱厂。开纸箱厂，最先是为了惩处我方钉子的包装问题，不外，咫尺来自钉厂的收入对比纸箱厂的收入也曾显得无可不成。纸箱厂快速盈利，在两三年内就把投资额全收回顾了。

大配景是埃塞的工业化逐渐上轨说念后，每个工场的居品都需要包装，而纸箱行业属于卖方市集，坐蓐方领有充分的订价权。而况，咱们工场的纸箱供应褂讪、质料好，即便价钱稍贵，但纸箱占客户通盘这个词居品的成本不会越过10%，因此客户并不太留心箱子的价钱。

纸箱厂来自外来客户的订单多起来后，每个纸箱订单过来，我就显著对方的产量到底有多大。我从中发现，纸箱需求最大的甲方主如若食物企业，占比约60%—70%。在这么的情况下，咱们认为，埃塞的饮料行业充满商机，我想作念一个埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情时代，我又通过收购牛奶厂，确立了饮料公司多乐食物。

作念To C生意好难

迄今胁制，在我投资的通盘工场里，策划难度最大的是饮料公司多乐食物。

我对牛奶饮料的坐蓐不断、居品定位和设想、营销等毫无资格，在国内也莫得联系的产业根基和东说念主脉。

这不单是是跨行业的问题，策划策略也需要从To B向To C漂浮。以前不论是作念建筑五金，照旧作念纸箱厂，外贸或直销背后都是To B的生意，而我有着国内和埃塞十余年的资格，当然轻车熟路。

To C就不一样了，To C把我搞得好苦！我必须修复一个众多的营销体系，这时我的弱项就出来了，这亦然20世纪90年代一批较早出海的小雇主们的共同时弊：咱们对某个垂直领域的坐蓐和成本把控熟能生巧，但要去横向了解通盘这个词消费市集时，表面和实战资格都不足。

2020年，咱们到呼和浩零散奶业露出的地点考研，同庚5月，疫情时代，我两个月时候飞了1万多公里，签了18张公约，终于把奶线完全定下来。9月，我带队10来个中国师父，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依赖小领域牧场，产奶量和质料都很不褂讪。为了确保原料供应，我与当地奶农伸开互助，通过期刻培训和资金复旧，缓缓栽植他们的衍生水平。同期，我从国内引入了先进的加工拓荒，与中国乳业企业伸开策略互助，构建了一条从牧场到终局的产业链。

坐蓐出来的牛奶若何在埃塞销售、若何营销是一个很难办的问题。我屡次到新加坡、好意思国谈互助，对方一听辱骂洲就认为没什么后劲，最终都不显著之。一番折腾后，最终惩处销售渠说念的“贵东说念主”，尽然是我咫尺办公室对面超市的雇主。

有一天，一个在埃塞作念电缆工场的中国雇主到我办公室吐苦水，意外间指了指我办公室对面一家当地最大的商超，说，这超市原来是法国东说念主开的，咫尺被埃塞当地东说念主买下来，是面向高端阶级消费的超市，有多数进口商品。这位一又友也曾和商超雇主互助了10年。

我一听，眼睛都瞪大了，这不即是我满寰宇找的牛奶销售渠说念吗？开超市的东说念主径直To C，知说念哪些居品卖得好，而一家要作念高端进口商品超市的雇主，自己缺外汇，货架经常放不悦，土产货供给不足，进口奶又急于找到土产货化替代，尤其是高端东说念主群有喝巴氏杀菌奶、超高温杀菌奶的需求，这刚巧是我下一步要投资的标的。

有了中间东说念主的信誉背书，我和商超雇主一拍即合签约互助，如今，多乐食物的乳成品也曾干涉埃塞的大型商超。

四座大山压顶

埃塞充满机遇，也充满不笃定身分：2020年11月，埃塞俄比亚爆发内战，尤其是在疫情之后，通货彭胀难题正在磨真金不怕火百行万企。

有四座大山压在中国投资东说念主头上，这是不争的事实。

第一座大山来自外侨局，异邦东说念主的职责签证从客岁的100好意思金/年涨到1500好意思金/年，中国东说念主去埃塞后最先头疼的即是若何获取一个正当身份留住来职责。

第二座大山是关税，本来一个平常货柜的关税是100万比尔，咫尺收完后过一两个星期条目补200多万比尔。加税方式是海关居品估价不对理，举例本来从中国进口1好意思元的东西，海关认为估价过低，条目按照3好意思元再行收税。从中国进口东西，但拿西洋的价钱（如亚马逊）作念参考圭臬。

第三座大山是企业和个东说念主所得税，对异邦投资者，个税起征点是2000好意思金（约25万比尔），而当地东说念主的最低个税起征点是600比尔。

第四座大山是消费税，在15%升值税的基础上，2024年6月，埃塞政府晓谕对电力、交通和水奢靡征收新税，把本来针对挥霍、汽车等高价商品的消费税征收范围扩到酒、瓶装水和非乙醇碳酸饮料（包括含糖饮料）等，收取25%的消费税，这极大地加多了活命成本以及坐蓐成本。而况，埃塞政府条目企业按新圭臬，补缴自建厂营业以来的通盘税款。

四座大山是少许少许压过来的。当外来投资者一缱绻，须交纳的税款高于我方的收入以至积年策划所得时，就只可撤出了。

这两三年，我累计被罚了上千万元东说念主民币，也算被罚“干净”了，连接往前走。

至于内战，咫尺两边交战的区域聚焦在埃塞北部，距离都门亚的斯亚贝巴有600多公里。2020年底刚开动战争时，咱们也天天关爱，到自后连新闻都不看了，两边变成常态化的僵捏。

付出相似的神勇在不同的地点可能会得到完全不同的效果。个东说念主才气其实终点微弱，赢利或亏钱，很大一部分原因是荣幸。

众人化后的土产货化

如果让我给想来埃塞投资的中国东说念主一些提议，首先是常怀“敬畏”之心。

你到一个地点投资，不要带着解释、教学当地东说念主的心态，老老敦朴地成为一家当地企业，盲从要领，尽量合规化策划，去“嗅”出这些发展中国度从枯竭经济到工业化初、中期历程中所产生的资金、时刻需求，搭一个舞台，再一步步落地。

我常把咫尺的埃塞经济社会发展进程类比为二、三十年前的中国，用这视角去想考接下来哪些产业可能有商机。

这10余年，我投资的主如若两大类行业：一类是建材过甚高下贱，如瓦楞钉等五金成品；另一类是食物和包装。

和中国一样，当老匹夫惩处有屋子住的问题后，钱就会更多地花向消费领域，让我方过上更好的活命，买饮料、买面包等；日常消费兴起后，又跨到第三个阶段——买耐用消费品，买彩电、雪柜、手机等，电子居品开动干涉庸俗老匹夫的家庭当中。

第四个阶段，或者说埃塞乃至非洲的下一个风口，我认为是原土化电商。跨境电商有一定难度，京东、阿里、抖音等也曾在埃塞落地了，但四座大山也一样压着他们。

浅薄估算，非洲大陆有14亿东说念主口，其中半数以上是25岁以下的年青东说念主，2024年一个季度就销售了2000万部智妙手机，一年就超8000万部，据此缱绻，将来4—5年，有近一半有消费才气的非洲中后生将东说念主手一部手机，这即是发展电商必须具备的硬件基础。

多数年青东说念主、电子拓荒、转移支付汇集、物流等，都是电商发展的必要身分，其中每个细分领域都潜伏商机。

中国东说念主出海，底气主要来自于国内苍劲的供应链。有谁能比中国东说念主更了解若何在中国买到更低廉的东西？国内“内卷”的供应链反而变成我在国际投资的最苍劲依靠。

是以，毋庸解释中国东说念主若何在国际找商机，他自己即是商东说念主；毋庸教他们若何强化供应链，因为中国供应链自己即是最强的。

比拟之下，众人化之后的土产货化才是最难的。关于通盘出海的中国企业，我认为最贫困也最应该怜爱的短板是文化的适宜和交融。

浅薄来说，埃塞的文化总结起来主如若三个方面：咖啡、足球和跳舞。小到一个工场，咱们能作念的事是给工东说念主提供喝咖啡的区域、依期办一场足球赛或跳舞行径，给工东说念主们宣泄和共享餍足的地点。我我方不是个擅长讲求化不断的雇主，往往到工场拉着工东说念主踢球，但工东说念主们都很心爱我。

任何一个国度的老匹夫都要活命，都要发展。一个工场里，哪个工东说念主生病了，咱们也集资提供匡助；谁家成婚或生孩子，我也给他们包个红包；每次从中国回埃塞，我也给他们带手机等电子居品。钱是小事，但这些细节能传递出善意。你对他好，他确信会对你好。

我是个终点荣幸的东说念主，在1997年即中国加入WTO前夜干涉外贸行业，在2012年，亦然中国开启“一带一齐”策略前夜，到埃塞投资建厂，举家扎根埃塞于今，一齐都较为顺利。

我也很庆幸，我的女儿贝贝和女儿毛毛从年幼就来到埃塞活命，成为“非二代”，一家东说念主还经历战乱、疫情等变故，也因为看着我长年奔走，耳染目濡间酿成了众人视线。他们能跟非洲各地区的孩子抱成一团，也能自信安宁地和西洋小孩相处，勇敢、自信、带着一种“讲理感”。这是比起创业上的成败，于我而言更迫切的东西。

2025年我就50岁了，东说念主生过半，仍认为一切才刚刚开动。

（薛光 口述）

（陈月芹 整理）

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